第50回：BluStellarパートナープログラムってなに？

あら悦男くん、おはよう！NECから新しく追加されたアプローチパターンを見てたのよ。

あら、これは必須の確認事項よ！・・・というかそもそもアプローチパターンが一体なにか分かっているのかしら？

分かっていなそうね・・・。じゃあアプローチパターンの説明をする前に、BluStellarパートナープログラムの説明が必要そうね。

そもそも悦男くん、「BluStellar」って何かは理解できている？

あら、素晴らしいわね！その通りよ。

そういうことよ！じゃあ次はBluStellarパートナープログラムについて説明するわよ。

BluStellarパートナープログラムとはずばり、BluStellarのコンセプトをもとにパートナー様向け支援策を再構築したものよ！

「徹底した型化」「成功事例の横展開」「共創による新たな価値創出」「DXを支える人材育成」などのコンセプトのもと、今までの支援策が再構築されたんですって。

その通り！じゃあ早速中身について説明していくわね。BluStellarパートナープログラムの体系はこの4つに分けられるのよ。

2つ目の体系【共創】はかなり情報量が多いから、こちらで説明するわね。今日はまず【DX拡販】のオファリングforパートナーについて学んでいきましょう。

そうよ！まずはアプローチパターンについて説明するわね。

パートナー様やNECの成功事例をまとめたものを「アプローチパターン」と呼ぶのよ。一言で簡単に言うと、事例を分解して見える化したもの。（※NECの直販ではシナリオ、また2024年のパートナー様向け説明会ではアプローチシナリオと呼んでいましたが、今後はアプローチパターンとしてまとめていきます）

その通り！つまりオファリング for パートナーは、一言で簡単に言うと製品SLとそれに必要なSIや保守などの組み合わせ/パックのことよ。

オファリング for パートナーの詳細はこちらからも確認できるわ。各商談フェーズで使える、アプローチパターンに準じたセールスツールの情報/入手方法についても記載してあるから要チェックよ！

これはアプローチパターンの一例よ。顔認証アプライアンスサーバをフィットネスジムの会員確認として導入した事例なのだけれど、赤く囲ったところがオファリングよ。

記載の製品を導入する際に、どのフェースでどのような作業が必要なのか、パートナー様が何を担当すべきか、これらを一目で確認することができるの。

拡販するにあたっての判断がつきやすいわよね。

ゆくゆくはパートナー様間のSIを含めた連携、パートナー様自社SLのオファリング化による拡販の検討も可能なのよ。そしてアプローチパターンは続々と公開されているから、こちらから要チェックよ！

次はDX拡販のうち2つ目、オファリングの拡販に取り組んでいただくパートナー様を支援するメニュー「DX拡販支援策」についてよ！

案件発掘のメニューは、ご覧の通りデジタルマーケティング、デジタルイベント共催、PPトスアップなどの案件発掘支援よ。

例えば赤枠で囲ったように「パートナー様が持つエンドユーザのメールアドレスに対して、NECがプロモーションメールを定期的に配信」といった支援が可能なのよ。

利用の流れはこんな感じよ。定期的なレビューで進捗確認ができるから安心よね。
（※目標や活動を整合するための整合シートはBridgeからDL、あるいは担当営業まで相談含めてお声がけください。）

さっき説明した通り、BluStellarパートナープログラムの2つ目の体系【共創活動】についてはこちらで説明するわね。

なのでつぎは3つ目の体系【DX人材育成】についてよ。

今回ご用意しているDX人材育成の教育メニューとは、さっき説明したオファリング for パートナーを｢創る人材｣｢売る人材｣の育成に向けてプログラムが体系化されていて、DX人材に求められるスキルの獲得を目指すものよ。

つまりオファリング for パートナーを進める上で求められる、DX人材の育成をご支援するもの。そして、パートナー様のDX市場攻略における、人材育成の課題解決をお手伝いするのよ！

それはズバリ！オファリングを共創し作っていくスキルや、オファリングを共に売っていくためのスキルよ！しつこいようだけれど、共創についてはこちらも参考にしてね。

具体的に言うと、お客様の課題を発見/仮設を立ててその解決策を模索し、ビジネスとして組み立てていくためのスキル。つまりこれらのスキルを効率よく身につけられるようにご用意したのが、今から説明するDX人材育成メニューね。

メニューの一覧はこんな感じよ。

下から説明していくと・・・まずは、DX提案の基礎となるビジネススキルを学ぶ、「ビジネススキル研修」についてね。層別(新人/若手/中堅/管理職)に課題解決や仮設提案力、あるいはチームビルディングなどの基礎的なビジネススキルを学ぶ6テーマ9種の研修なのよ。

ふふ。悦男くんにピッタリの研修ね！詳細や参加申込はこちらから確認してみてね。

そしてこれらの基礎的なビジネススキル研修は、体系表の下から2番目「パートナー様向けeラーニングサービス：Partner’s Compass」でも学ぶことが出来るわ。

これらのラインナップは、有償会員であるプライム会員にご登録されている販売店様が受講いただける講座になるわ。ロジカルシンキングや問題解決講座など、DXを推進していくうえで身につけておきたい研修を、eラーニングで学ぶことが出来るのはいいわよね。

お申込/視聴方法などはこちらから確認できるわよ！

そして最後に上2行の研修ね。一番上の目的別ストラテジック(1社研修)は、個々の販売店様の戦略に合わせた目的別研修や、ワークショップを交えたより実践的な研修/技術系の研修も用意されてるのよ。

さらにその中から、BluStellarパートナープログラム活動と連係したスキル研修を2行目の「DXアドバンス研修」としてピックアップしているんですって。

そしてこれらの中で広くパートナーの皆様へおすすめする赤枠の研修を、BluStellarパートナープログラムのDX人材育成メニューとしてご提供するのよ。

「DXアドバンス研修」は、共創活動と連係したスキル教育で、DX案件を獲得するために必要とされる3つの力を養う研修なの。
　スキル①　顧客課題の設定力
　スキル②　顧客課題にフィットさせて売り切る力
　スキル③　課題解決・ビジネス企画力

具体的には「オファリングを売る人材」/「オファリングを創る人材」に焦点を当てて設計されているのよ。

「オファリングを売る人材」には、顧客の気づいていない問題点を見つけて課題化する力、そしてその解決策として自社のオファリングを提案し販売する能力が重要よね。

そのために、これらの課題設定力、そして仮説を立てて顧客と対話していく力を養うための研修として「DX推進のためのコンサルティング基礎スキル研修」が提供されているの。

一方、「オファリングを創る人材」には、売るスキルと同様に顧客課題の把握と対話は必要だけど、さらに事業として成立するソリューションを企画・構築する能力が求められるじゃない？これに対応するために、「DXビジネス企画研修」が提供されているのよ。

その通り！これらの専門研修に取り組む前段階として、基礎的なビジネススキル研修やPartner’s Compassを活用して基礎知識を学ぶことも可能よ。

ふふ、今日でだいぶBluStellarパートナープログラムへの理解が深まっているわね！オマケで、BluStellar Academyパートナープログラムについても説明しちゃおうかしら？

名前が似ていて紛らわしいのだけど、その2つのパートナープログラムはまったくの別物なの。簡単に説明するわね。

まず、ここまでご紹介してきたBluStellarパートナープログラムの人材育成は、販売店の皆様ご自身がDXスキルを身につけるためのプログラムだったわよね。

一方、Academyパートナープログラムは、パートナー様がこれまでに培ってきたDX推進のスキルを活かし、「パートナーの皆様のお客様のDXスキルを育成する」ことをご支援するプログラムなのよ。

そうよ！具体的には、パートナーの皆様が主体となって、お客様のDX人材を育成する研修を実施するの。

研修を実施するためには研修教材が必要になるじゃない？この研修教材、正確には研修教材の利用権を、NECがパートナーの皆様へご提供し、研修の実施をご支援するのがAcademyパートナープログラムよ。

そういうこと！ただ注意してほしいのは、このプログラムにおいてお客様への研修を実施するのはNECではなく、パートナーの皆様ご自身という点ね。NECは、その研修の実施をご支援する役割ということを予め理解しておいてね。

Academyパートナープログラムでご提供する教材はこちらよ。このうち、右肩に「ライブ」とあるのは、集合もしくはオンラインでライブ研修を行なうタイプの研修。同様に右肩に「eトレ」とあるのはeトレーニングの略称で、eラーニングで学ぶ教材を指すの。

「ライブ」と「eトレ」のどちらか一方だけがある教材は、その方式のみでのご提供、そして「ライブ」と「eトレ」の両方がある教材は、集合型でもeラーニングでも、どちらの方式でも研修が可能よ。

現在教材は9コース用意されており、今年度にはさらに1コースを追加する予定なんですって！
ちなみにこれらの研修コースは、大きく分けて2種類用意されているの。ひとつめが全てのビジネスパーソンを対象とした、DXリテラシーやDX基礎スキルの底上げを狙う研修（下段オレンジ）、ふたつめがDXの推進を担う人材向けのより高度な研修（上段ピンク）の2種類よ。

いいえ！このプログラムへの参加をご検討いただく際は、これらすべての研修を実施する必要はないのよ。皆様の戦略に沿って、必要な研修のみを実施すればOKなの！

その通り！なのだけどこのプログラムの本当の狙いは、研修を通じてお客様とのDXの分野での接点を強固なものにするということよ。

販売店の皆様自身が講師としてお客様と接することで、DX分野におけるお客様の信頼を得ることができるわよね？さらに、研修プログラムによっては、グループワークなどを通じてお客様のDX課題を直に知ることもできるの。
これらを活用して、お客様のDX案件を創出していくことが、このプログラムの真の狙いってことなの。

さらにもう一つの活用方法として、パートナー様ご自身の社内教育にAcademyパートナープログラムをご利用いただくこともできるのよ。

社内教育の場合にも教材利用料は発生するのだけど、通常の研修を受講するよりも安価に社内教育を実施できるの。
お客様向けの研修に向け、まずは社内教育の場で実践トレーニングを行う、ということも可能よ！

そうなのよ！BluStellar Academyパートナープログラムの詳細/申込については、こちらから確認してみてね。

素晴らしい目標ができたわね！最後に4つ目の体系「パートナー連携」について簡単に説明するわね。

「パートナー連携」では、パートナー様同士の連携を促進しているんですって。パートナー様同士の接点を持てるようなイベント開催を沢山検討していくようだから、楽しみね！

BluStellarパートナープログラム説明は以上になるのだけれど、最後にBluStellarパートナープログラムのメリットについて簡単にお見せするわね。

メリットは大きく3つね。
ひとつめは「DX拡販の実践」！DXがより売りやすくパターン化されていて、支援策も用意されている点ね。

ふたつめは「新たな価値の創出」よ！もしパートナー様がアイデアをお持ちであれば、それを実現に近づけるスキームが用意されているわ。詳しくは次号のマガジンをチェックよ。

最後のメリットは「DX対応力強化」ね！多様な人材育成プログラムを通して、パートナー様やお客様の営業力SE力の強化が支援される点よね。

これら3つのメリットを活かしてでビジネスモデルを変革し、変化の激しいIT業界をNECとともに勝ち抜いていくんですって！

プログラム内容を理解すると、メリットも理解しやすいわよね！

・・・あら！もうこんな時間ね！BluStellarパートナープログラムの体系4つのうち、3つの「DX拡販/人材育成/パートナー連携」について説明したけれどいかがだったかしら？今日見せていたスライド資料はこちらからも確認できるから、復習してみて！

ふふ、今日もやる気があって素晴らしいわね。BluStellarパートナープログラムのもう一つの体系、「共創」についてもこちらからちゃんと確認するのよ！